CPA（顧客獲得単価）とは？ 計算方法や下げ方をわかりやすく解説
CPAとは、顧客獲得単価を意味する指標で、マーケティングや広告の分野で用いられます。本記事では、意味や計算方法、種類、目標設定、改善のポイントについてわかりやすく解説します。
CPA（顧客獲得単価）とは？
CPA（Cost Per Acquisition / Cost Per Action）は、1人の顧客を獲得するために要した広告費を示す指標です。日本語では「顧客獲得単価」といいます。
ここでいう「獲得」とは、商品の購入やサービスの申し込み、アプリのインストール、会員登録など、企業が設定する最終的なコンバージョンアクションを指します。例えば10,000円の広告費で10件の購入が発生した場合、CPAは1,000円となり、この数値が小さいほど効率的に顧客を獲得できていることを意味します。
CPAの計算方法
CPAは「広告費÷獲得件数」の計算式で求められます。例えば、広告費に10万円を投じて100件を獲得した場合、CPAは1,000円です。
この数値は業種や商品単価によって適正値が異なるため、単に低ければよいというものではありません。高単価商品であればCPAが多少高くても許容されますが、低単価の商品であればより低いCPAが求められます。
つまり、CPAは広告の効率性を測る指標であると同時に、ビジネスモデルに合わせた適正値の見極めが必要です。
CPAがマーケティングで重要な理由
CPAは、広告やマーケティング施策を通じて顧客を獲得する際に必要となるコストを数値化した指標です。マーケティング活動では「どの手法が本当に成果につながっているのか」を把握することが重要ですが、CPAはその成果を費用面で定量的に示してくれるため、予算の効率的な運用や施策改善の判断材料として欠かせません。
例えば、同じ広告費でも、一方のキャンペーンのCPAが2,000円、もう一方が5,000円であれば、前者のほうが効率的といえます。この比較により、効果の低い施策を見直し、効果の高い施策にリソースを集中できます。また、CPAを判断材料にすることで経営陣やクライアントへの説明も容易になり、投資判断の根拠も提示できます。
さらに、CPAは利益との関係性も深く、商品やサービスの利益率と比較して初めて健全なマーケティング活動かどうかが判断できます。例えば、1件あたり利益が3,000円の商材でCPAが5,000円なら赤字、2,000円なら利益が確保できます。
このように、売上だけでなく利益体質の改善にも直結するのがCPAの重要性です。
CPAとCPC、CPMなど似た用語との違い
この章では、CPAと混同されやすいCPCやCPMといった代表的な広告指標の違いを表形式で紹介します。
| 名称 | 正式名称 | 日本語訳 | 意味 |
|---|---|---|---|
| CPA | Cost Per Acquisition / Action | 顧客獲得単価 / 成果単価 | 1件の成果（購入・申し込み・問い合わせなど）を獲得するためにかかった広告費 |
| CPC | Cost Per Click | クリック単価 | 広告が1回クリックされるごとにかかる費用 |
| CPM | Cost Per Mille | インプレッション単価 | 広告が1,000回表示されるごとにかかる費用 |
| vCPM | Viewable Cost Per Mille | ビューアブルインプレッション単価 | 「視認可能」な状態で広告が1,000回表示されるごとにかかる費用 |
| CAC | Customer Acquisition Cost | 顧客獲得コスト | 1人の顧客を獲得するための総コスト（広告費に加え、営業・マーケ費用なども含む） |
| CPO | Cost Per Order | 注文獲得単価 | 1件の注文を獲得するのにかかった広告費（ECなどで使用） |
| CPV | Cost Per View | 動画再生単価 | 動画広告が1回再生されるごとにかかる費用 |
| ROAS | Return On Advertising Spend | 広告費用対効果 | 広告費1円あたりの売上額 |
| ROI | Return On Investment | 投資利益率 | 投資に対して得られた最終利益の割合（利益÷投資額） |
CPAの目標設定方法
この章では、CPAの目標設定方法について詳しく解説します。目標設定を確認する前に、まずは「限界CPA」と「目標CPA」を理解するところから始めましょう。
限界CPAとは？
限界CPAとは、広告費をかけても事業として赤字にならず、最低限許容できる顧客獲得単価のことを指します。つまりこれ以上高くなってしまうと利益が出なくなるラインであり、広告戦略を考える上で押さえておくべき指標です。
例えば、1人の顧客から得られる平均利益が5,000円であれば、それ以上の費用をかけて顧客を獲得してしまうと採算が合いません。このとき、限界CPAは5,000円ということになります。
限界CPAを把握していないと、売上は伸びても利益が減少し、本末転倒な事態に陥るおそれがあります。そのため、まずは商品やサービスの原価、販売価格、粗利率を基に具体的な限界CPAを算出することが求められるのです。
目標CPAとは？
目標CPAとは、広告主が達成したい顧客獲得単価の目安です。限界CPAが損益分岐点を示すのに対し、目標CPAは利益を最大化するための指標になります。例えば、顧客1人あたりの平均利益が5,000円だとしても、さらに利益率を高めたい場合は「3,000円で顧客を獲得できることを目標にする」といった設定をします。
目標CPAは、事業状況によって調整され、短期的にシェア拡大を狙う段階では許容するCPAを高めに設定することもあります。一方、安定した利益確保を重視する局面では低めに抑えるのが一般的です。
目標CPAの設定方法
目標CPAを設定する際には、限界CPAを基準としつつ、自社の利益目標や広告戦略を踏まえて数値を決定する必要があります。
設定方法の大まかな流れは、まず顧客1人あたりの平均利益を算出し、その中から適切な割合を広告投資に割り当てていく形となります。目標を高すぎる設定にすると競合に勝てず、低すぎる設定にすると広告配信が十分に行われないため、慎重な調整が欠かせません。
さらに、過去の広告データやCV件数、コンバージョン率の推移を参考にしながら現実的な範囲を決めることも重要です。特に初期段階では、市場の反応を見ながら段階的に調整し、徐々に最適な値へと近づけていくのが効果的です。
CPAを下げる方法
この章では、CPAを下げるために有効な2つのアプローチである「CPCを下げる」と「CVRを上げる」方法について解説します。
CPCを下げる
CPC（クリック単価）を抑えることはCPA削減に直結する重要な施策です。CPCが高いと、同じ転換数を得る場合でも費用がかさみ顧客獲得単価の上昇につながってしまいます。そのため、広告品質スコアの改善や上限CPCの設定などの施策を実行する必要があります。
- 広告品質スコアを改善する
- 入札単価を抑制する
- ポートフォリオ入札戦略の上限CPCを設定する
- 競合が少ないロングテールキーワードを狙う
広告品質スコアを改善する
広告品質スコアとは、広告やキーワード、ランディングページの関連性やユーザー体験を総合的に評価し、Web広告のオークションでの競争力に影響する指標です。一般的に、期待クリック率・広告の関連性・ランディングページの利便性などが主な要素として用いられ、スコアが高いほど同じ入札額でも有利に配信されやすくなります。
広告品質スコアの改善は、CPCを下げるための基本的かつ効果的な手法です。品質評価が上がると、オークション時の必要入札額が相対的に下がるため、費用を抑えながら掲載順位を維持・向上できる可能性があります。例えば、検索意図に沿ったキーワード選定や広告文の最適化によりクリック率が高まれば、システム上の評価が改善し、結果としてCPCが引き下げられるケースがあります。
さらに、広告とランディングページの内容を一致させることも有効です。ユーザーが求める情報へスムーズに到達できる設計にすることで直帰や離脱が抑えられ、広告全体のパフォーマンスが向上するため、費用を抑えつつ質の高いトラフィックを獲得しやすくなります。
入札単価を抑制する
入札単価を抑制することは、CPCの上昇を防ぐ基本的なアプローチです。広告オークションでは、入札額が高いほど上位表示されやすい一方、必要以上の単価設定はCPCの高騰につながり、結果的に費用対効果を悪化させる可能性があります。
そのため、成果が見込みにくいキーワードや配信面に対しては、段階的に入札単価を引き下げることで適正なコストに調整できます。さらに、デバイス・地域・時間帯別の入札調整を組み合わせることで、効率の低い条件での出稿を抑えつつ、成果の出やすい条件に予算を集中させることが可能になります。
こうした入札単価の抑制を通じて、CPCを安定的にコントロールし、無駄の少ない運用を実現できます。
ポートフォリオ入札戦略の上限CPCを設定する
ポートフォリオ入札戦略で上限CPCを設定することも、CPCの高騰を防ぐ有効な方法です。自動入札では、システムが「コンバージョン見込みが高い」と判断した場合、時に高いCPCで入札する挙動が見られます。これにより成果が得られれば良いものの、未獲得に終わると広告費の無駄につながるリスクがあります。
そこで、ポートフォリオ入札戦略において「上限CPC」をあらかじめ設定しておくと、一定以上の入札を抑制でき、過度な単価上振れを避けることが可能です。例えば「CPCが500円を超える条件では入札させない」といった基準を設けることで、予算を効率よく活用しながら安定的に配信を続けられます。
特に、指名キーワードのキャンペーンなどCPC高騰が成果につながらないケースでは、この制御が有効に機能します。入札戦略の自動化を活かしつつも、リスクをコントロールする仕組みとして上限CPCを取り入れることで、費用対効果を高めやすくなります。
ロングテールキーワードを狙う
ロングテールキーワードとは、複数語で構成された検索語句のことです。検索ボリュームは小さいものの、競合が集中しにくく、ユーザーの検討度が高い傾向があるため、効率的な集客に寄与します。
ロングテールキーワードを狙うことは、クリック単価（CPC）を抑えながら成果を高める有効な手法です。一般的に、検索ボリュームの大きいビッグワードは競合が多く入札額が高騰しやすい一方、具体性のあるロングテールは競争が限定され、比較的低い入札単価で配信できる傾向があります。
例えば、「保険」のような単一ワードはCPCが高騰しやすい一方、「30代 男性 自動車保険 見積もり」といった具体的な語句では、より意欲の高いユーザーに低コストでリーチできる可能性が高まります。
さらに、検索意図と広告・ランディングページの内容が一致しやすく、品質評価の改善にもつながるため、費用を抑えつつ成約率の高いトラフィックを確保しやすくなります。
CVRを上げる
CVR（コンバージョン率）を改善することで、同じクリック数からより多くの成約を獲得でき、CPAの削減が期待できます。CVRは広告やクリック後の導線の設計、ランディングページの内容、入力フォームの内容など、多くの要因に影響されます。
- ターゲティングを見直す
- クリエイティブを改善する
- ランディングページ（LP）を改善する
- フォームを最適化する
ターゲティングを見直す
ターゲティングの見直しは、CVRの向上に直結する重要な施策です。広告の配信対象が広すぎる場合、購買意欲の低いユーザーまで取り込んでしまい、クリック数は増えても成果につながりにくいケースがあります。その結果、無駄な流入が多くなり、CVRを下げてしまう要因となります。
例えば、年齢や地域、デバイスといったセグメントを精査し、実際に成果につながりやすい層へ配信を集中させれば、質の高いトラフィックを獲得できます。加えて、過去にコンバージョンしたユーザーに基づく類似オーディエンスの活用やリマーケティングを実施することで、より購買意欲の高い層にアプローチできます。
ターゲティングを適正化することで、クリックからコンバージョンに至る流れがスムーズになり、広告費を抑えつつCVRを高めることが可能になります。
クリエイティブを改善する
広告のクリエイティブはCVRに大きな影響を与えます。ターゲットに響くメッセージが盛り込まれていない場合、クリック後の成約につながりにくくなります。
具体的には、広告文や画像・動画の訴求ポイントをユーザー心理に沿って設計する必要があります。例えば、「価格の割引」「期間限定」「安心保証」などの訴求が効果的なケースがあります。
またABテストを実施し、異なるクリエイティブを比較することで成果の高い要素を特定できます。見込み顧客が行動を起こしやすいよう、デザインやコピーを改善し続ける取り組みが重要です。
ランディングページ（LP）を改善する
ランディングページは、広告クリック後の最初の接点でありCVRに直結します。商品やサービスの魅力が一目で伝わらないページでは、ユーザーが離脱する可能性が高まるのです。
効果的な改善策としては、ビジュアルをわかりやすく整理し、重要な情報をファーストビューに配置することが挙げられます。また、CTA（行動を喚起するリンクやボタン）の配置や文言を調整することで、ユーザーの行動を促進できる場合もあります。
さらに、レスポンシブデザインを採用してスマートフォン利用者に最適化することも欠かせません。ユーザーにとってストレスのない体験を提供することで、自然と成約率を引き上げることができます。
フォームを最適化する
ユーザー入力フォームの設計も、CVR向上に寄与します。入力項目が多すぎたり、使い勝手が悪いフォームだったりすると、離脱が発生しCPAの上昇を招きます。そのため、最小限の情報だけを求めるシンプルなフォーム設計が推奨されます。
また、自動入力補助やエラーメッセージの明確化も入力完了率を高めるポイントです。入力完了までのステップを短縮することで、ユーザーにとっての負担を減らせます。
- 入力項目を最小限にする
- 自動入力機能やガイドを追加する
- モバイル端末での操作性を最適化する
こうしたフォーム改善の積み重ねにより、コンバージョン率が上昇し、CPAを抑制できます。
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